Human Checkpoints · Where The System Must Stop
自主，不等于失控 —— 四类节点，系统必须停下来找人
系统端到端自己跑，但它清楚地知道什么时候必须停：谁出面、谁担责、什么时候问、什么时候报，规则写得出来、边界配得出来、每一次都留了痕。说不出「什么时候找人」的自主，才叫失控。
01
四类必须找人的节点：为什么必须是人
反过来读更重要 —— 这四类写清楚了，「什么时候不找人」也就写清楚了
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NODE 01要人脸出面
为什么必须是人关系与信任无法委托 —— 客户要见的是能拍板、能负责的人，不是一段生成的话术。
典型场景首访关键谈判高层拜访
怎么触发：主 Agent 把「见面」排进推进计划时，直接调度人出场，并把背调、纪要、谈判要点提前备好 —— 人到场即开谈。
金桥单出现 3 次：D5 首访 · D21 二访 · D27 商务谈判
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NODE 02要人担责
为什么必须是人法律与商业责任必须落到自然人 —— 系统可以把账算清楚，但不能替人签字。
典型场景报价定案合同签署对外承诺
怎么触发：动作命中授权清单即转授权人，附判断、依据与建议动作 —— 留给人的是拍板，不是分析。
金桥单出现 3 次：D14 报价定案 · D34 账期授权 · D41 法务复核
🤔
NODE 03AI 没把握
为什么必须是人置信度低于阈值时，宁可停下来问，也不硬着头皮猜 —— 猜错的代价由商机承担。
典型场景客户意图模糊信息互相冲突没见过的场景
怎么触发：判断置信度低于企业设定阈值，立即停止自主执行，转人工并附上它纠结的几种解读。
完整示例见本页 05：置信度 61%，低于阈值 75%
📉
NODE 04结果偏离
为什么必须是人实际与预期偏差超过阈值，说明既有打法失效 —— 换方向这件事，该由人来定。
典型场景停滞超期赢率骤降客户降温
怎么触发：主 Agent 本来就在盯，偏差命中阈值即生成判断与建议，进待决队列 —— 不靠人报，也瞒不住。
金桥单：停滞 14 天（D21 异议起算）由主 Agent 自动发现并进队列
02
这四类之外，系统不找人
这是 L3 与 L2 的分水岭 —— 差别不在模型能力，在「谁被拴在流程上」
L2 · 代办工具的干法
每一步都要人点确认
自主完成率典型区间 20–40%（目标态示意 · 非承诺值）
同一条链路：二访结束 → 客户收到纪要 → 推进下一步- 1人发起转写，系统出纪要草稿⏸ 等人确认
- 2系统起草外部版纪要⏸ 等人确认
- 3外发给客户⏸ 等人点发送
- 4下一步做什么人自己想、自己发起
系统每走一步，人就要出现一次 —— 人还是被拴在流程上，只是打字变成了点确认。
L3 · 条件自主（本方案）
只在四类节点出场
自主完成率典型区间 60–80%（目标态示意 · 非承诺值）
同一条链路，系统一口气跑完- 1转写、分角色、抽取需求与异议✓ 自主 · 留痕
- 2生成外部版纪要，比对边界配置：内容类型在「可自主外发」清单内✓ 自主 · 留痕
- 3发出，并更新推进计划、排好下一步✓ 自主 · 留痕
- 4若下一步是账期让步 —— 命中「要人担责」停 · 进待决队列
未命中四类节点，全程不打扰任何人；命中了，停下来，把判断和依据一起端给人。
137
Agent 自主执行动作
6
人出现的次数
金桥制造 · 年度框架 ¥86 万，45 天从线索到签约（目标态示意）。人出现的 6 次全部落在四类节点里：3 次要人脸出面（D5 首访 · D21 二访 · D27 谈判），3 次要人担责（D14 报价定案 · D34 账期授权 · D41 法务复核）。四类之外，系统一次也没来找过人。
03
边界是配置出来的，不是写死的
「哪些事系统可以自己做」由企业说了算 —— 每一项可开关、可设值，收放自如
担责类动作 · 必须找人
报价定案、合同签署、对外承诺，一律由授权人确认 —— 这一档锁死，不可配置为「自主」。
单笔金额阈值
涉案金额超过设定值的动作，停止自主执行、转授权人。
折扣幅度上限
让价超过设定幅度即转授权 —— 系统可以测算让步空间，让不让由人定。
账期上限
账期承诺超出设定上限，一律转授权。金桥单让步到 75 天，就是经待决队列授权后才落地的。
可自主外发的内容类型
清单内的内容系统可直接外发并留痕；清单外的必须人确认。
外部版纪要 ✓日程邀请 ✓公开资料包 ✓报价单 · 需确认合同文本 · 需确认商务承诺 · 需确认
置信度阈值
判断置信度低于阈值即停止自主执行、转人工并附解读（见本页 05 示例）。
停滞天数阈值
商机停滞超过设定天数即判定「结果偏离」，生成判断与建议进待决队列。金桥单的 14 天停滞即由此浮出。
以上数值均为目标态示意，非承诺值。自主执行的边界、阈值与授权范围由企业配置；每一次自主执行与每一次找人都留痕可审计。
为什么边界必须可配置
🏢
每家企业的授权制度不一样折扣权限在谁手里、多大金额要走审批 —— 系统对齐的是企业既有的授权制度，不是反过来。📈
爬坡过程中逐步放宽第 2 周从代办起步、逐件确认；第 3–4 周四类节点之外开始自主执行；第 2–3 月进入条件自主 —— 边界随信任一起放开。↩️
随时可以收回来任何一项都能收紧或关闭，交出去的执行权每一步可回退 ——「上 AI」从一次性豪赌变成可控的爬坡。配置本身也是受管对象：谁改的、什么时候改的、从什么值改到什么值，全部留痕，随时可查。
红线 · 不可配置
涉及法律与商业责任的动作 —— 报价定案、合同签署、对外承诺 —— 必须由授权人确认。这一条不随任何配置放开，也不随自主度爬坡放开。
04
每一次都留痕：「自主」与「找人」同样可审计
不只「找人」有记录 ——「没找人」的每一次自主执行，也带着判断依据与结果入档
执行留痕 · 金桥制造 · 年度框架（节选）
| 时间 | 事项 | 判断依据 | 自主 or 找人 | 谁处理 | 结果 |
|---|---|---|---|---|---|
| D21 会后 | 外部版二访纪要外发给周总 | 内容类型在「可自主外发」清单内 | 自主执行 | 商机主 Agent调用内容生成能力 | 已发送，全文与发送时间入档 |
| D27 会前 | 谈判要点与同类案例备料 | 内部备料，不涉对外承诺 | 自主执行 | 商机主 Agent调用研究与触达能力 | 谈判前送达王强，备料过程可回放 |
| D21–D34 | 商务谈判停滞识别 | 里程碑停在 9/16，停滞满 14 天触达阈值，判定结果偏离 | 找人 · 结果偏离 | 进待决队列 → 李芳 | 判断与建议生成，D34 拍板 |
| D34 | 账期让步授权 | 账期承诺属商业责任，命中「要人担责」 | 找人 · 要人担责 | 李芳授权王强执行 | 授权账期 75 天，换预付 30% |
| D34 后 | 客户动作与竞品信号例行监测 | 未命中任何找人节点 | 自主执行 | 商机主 Agent | 持续在盯，无异常不打扰任何人 |
| D41 | 合同文本复核 | 合同签署必须由授权人确认 | 找人 · 要人担责 | 法务复核 | 修订逐条留痕，确认后进入签署 |
两种记录同样可审计、可回放：每一条都能回溯到原始记录与时间戳。想验证系统某次判断对不对，从任何一条点进去回放即可 —— 看板降级后承担的正是这个审计与追溯入口。过程数据用于赋能与组织沉淀，不用于监控个人；采集、保存、查看范围由企业规则配置。
05
AI 没把握的时候：一次「停下来」的完整过程
置信度不够，系统不硬猜 —— 停下来，把它纠结的两种解读一起端给人
👁信号 · 客户意图模糊
D27 商务谈判后，客户方对下一轮安排只回了一句：「先按这个方向准备着，具体节奏我们内部再对一下。」
A积极信号：方向已被认可，应自主准备下一版材料并主动约时间 —— 若为真，宜快。
B委婉观望：客户内部尚未对齐，此时催进度可能适得其反 —— 若为真，宜等。
意图判断置信度61%
阈值 75%
61% 低于阈值 75% —— 停止自主执行，转人工。两种解读、全部依据一并附上。
停转人工
👤王强收到 · 待人定夺
商机主 Agent：这句话我拿不准，先停下来给你看。两种解读都可能成立，依据（二访纪要、谈判记录）已附在卡片里，点开可回放原文。
按解读 A 推进按解读 B 先等我来直接联系客户
王强的选择会连同上下文一起回流为校准信号：同类场景的判断置信度逐步爬升，下一次也许就不用问了 —— 自主完成率从第 30 天的 55% 走向季度 72%（目标态示意），靠的正是这一次次「问过之后学会了」。