AI NATIVE SALES MANAGEMENT · 商汤科技 × 神州数码
不替代你的 CRM，
替代的是「靠人推着走」的销售执行方式
每个商机自带一支 Agent 团队，从信号到动作端到端自己跑；人只在四类节点出场——把销售过程的执行权，逐步交给系统。
一句话对比
别人给销售配了个 AI 助理；我们给每个商机配了一支不下班的团队。
72%
Agent 自主完成率上线前 0 → 第 30 天 55% → 季度 72%10 → 32
人均可管商机数一个销售同时在推的商机数8 分钟
信号到动作时延3.5 天 → 8 分钟：风险信号出现到发出应对动作（中位）≥ 90%
一线周活（一票否决项）不愿意用，前面三个指标都不成立
北极星指标组 · 全部为目标态示意，非承诺值 · 定义与验收口径见「落地路线」
01四个反转：换的不是功能，是设计起点
「传统销售管理 + AI 功能」的骨架不动，价值就是 0
组织单位
给人配助理：一个销售管 N 个商机，他忙、他忘、他休假，商机就停
↓ 反转
给商机配一支 Agent 团队：商机主 Agent 7×24 在岗，对推进结果负责
人机关系
人做、AI 辅助：AI 起草，人逐步确认，执行主体仍然是人
↓ 反转
Agent 端到端跑：自己判断下一步，只在四类节点找人
管理界面
看板：系统给数，人自己分析、人自己派活
↓ 反转
待决队列：系统分析、系统给方案，人只拍板
北极星指标
数据完整率：考核的是人把系统喂得多饱
↓ 反转
Agent 自主完成率：考核的是系统替人干了多少
02一把尺子：L0–L4 销售自主度，本方案交付 L3
先量级别，再谈方案——这把尺子也可以拿去量任何一家供应商
L0手工
找线索、跟进、记录、汇报全部人做，CRM 只是一张填报表单。
自主完成率0%
L1提示
AI 在旁边给建议、给话术、给模板，动作仍然全是人做。
自主完成率< 10%
L2代办
端到端完成单点任务，但要人逐个发起、逐个确认——目前大多数 AI 销售工具的天花板。
自主完成率20–40%
本方案交付位置
L3条件自主
端到端跑完一条业务链路：信号 → 判断 → 动作 → 留痕，只在四类节点找人。
自主完成率60–80%
L4高度自主
跨商机自主调配资源与人，人只定目标、边界与例外规则——路线图方向。
自主完成率> 80%
最难跨的一步是 L2 → L3：从「人发起、人逐个确认」变成「系统发起、异常才找人」——它要求系统有判断力、有边界、有可追溯的责任链，也要求企业愿意交出一部分执行权。绝大多数号称 AI 的销售工具卡在这里。
看完整分级与三问自评 →
03不替代你的 CRM：记录系统留下，执行方式换掉
账本不动，换的是「谁在干活」
你的 CRM · 记录系统 · 留下
管「已经发生的事实」
客户是谁、合同签了什么、款回了多少——它是企业的账本，本来就该稳定，我们一个字段都不动。
本方案 · 执行系统 · 接管
管「正在发生的执行」
信号谁在盯、下一步谁在判、动作谁在做——过去这些靠人推着走，现在由商机主 Agent 端到端跑，异常才找人。
过程与结果实时回写 CRM——不搬家、不重建、不改变你现有的账本
04一个商机的 45 天：Agent 137 个动作，人只出现 6 次
标杆示例 · 金桥制造 · 年度框架 ¥86 万 · 线索到签约（目标态示意）
137
Agent 自主执行的动作盯信号 · 判下一步 · 派子 Agent · 全程留痕6
人出场的次数3 次出面 + 3 次担责，每一次都说得出为什么必须是人
D1 线索D45 签约
商机主 Agent盯 · 判 · 调，7×24 在岗
137 个动作 · 全程留痕
停滞 14 天（D21 异议起算）· 主 Agent 自动发现
人被调度到最该出场的那一场
D5 首访出面
D14 报价定案担责
D21 二访出面
D27 谈判出面
D34 账期授权担责
D41 法务复核担责
看主 Agent 的盯判调与 45 天双轨全程 →进作战室亲手体验 →
05人机边界：只有四类节点必须找人
说得出规则的「找人」，才叫边界；说不出的，叫甩锅
🤝
要人脸出面
关系与信任无法委托，系统把人调度到场，并把该带的东西提前备好。
典型首访 · 关键谈判 · 高层拜访
✍️
要人担责
法律与商业责任必须落到自然人，系统只备料，不代签。
典型报价定案 · 合同签署 · 对外承诺
❓
AI 没把握
置信度低于阈值，宁可停下来问，也不硬猜着往前跑。
典型意图模糊 · 信息冲突 · 没见过的场景
📉
结果偏离
实际与预期偏差超过阈值，系统主动上报，而不是等人发现。
典型停滞超期 · 赢率骤降 · 客户降温
这四类之外，系统不找人。
这是 L3 与 L2 的分水岭：L2 工具每一步都要人点「确认」，人还是被拴在流程上。阈值、授权范围与例外规则由企业配置；每一次「找人」与「没找人」都留痕可审计。
看四类节点的阈值与授权配置 →
06管理界面：从看板，到待决队列
管理层每天打开系统的第一屏，不是一屏数字，是「今天需要你拍板的 N 件事」
人的工作量，从「分析」转移到「判断」
看板系统给数据 → 人分析 → 人决策 → 人派活
待决队列系统分析 → 系统给方案 → 人授权
每一条固定结构：事项 → Agent 的判断 → 依据（每条可回溯到原始记录与时间戳）→ 建议动作（具体到人和时间）→ 三个按钮。看板不取消，降级为审计与追溯入口——想验证 Agent 的判断对不对时才打开。
合规口径：队列中的依据引用自过程记录；过程数据用于赋能与组织沉淀，不用于监控个人，采集、保存、查看范围由企业规则配置。
金桥制造 · 年度框架 ¥86 万商务谈判停滞 14 天来自商机主 Agent
依据
- D21 · 00:14:32二访纪要，周总原话「账期能不能松」
- D27谈判记录：价格已让至底价，仍未推进
- 同类 6 单其中 5 单在账期让步后 2 周内签约
建议授权账期让步到 75 天，换预付 30%，由王强本周内谈
进入可交互的待决队列演示 →
07六类能力子 Agent：主 Agent 手里的工具
是能力，不是「模块」——由商机主 Agent 按需调度，不对应任何一个人的岗位
🔍
研究与触达画像匹配、背调、决策链梳理、一户一稿的触达内容。🎙
现场记录与理解拜访实时转写、分角色、需求与异议抽取。📊
数据分析客户、商机、合同、纪要、案例、报价、竞品一个入口问到，返回带依据的结论。⚖️
条款与风险合同逐条比对企业红线、投标合规与废标自检。
能力不锁定：不绑定任何模型、不绑定任何 Agent，交付的是效果。同一任务可多方案并跑，按赢单贡献、成功率、人工纠偏率、成本自动择优；每个 Agent 每月一张能力记分卡，连续不达标就下架换掉。
看六类能力与能力记分卡 →
0830 天：不是「上功能」，是「交主权」
企业逐步把执行权交给系统，每一步都可回退——「上 AI」从一次性豪赌变成可控的爬坡
第 1 周
L0 · 观察
系统只读不写：接入历史数据与录音，学企业自己的打法与红线
人确认数据边界与红线库
第 2 周
L2 · 代办
系统开始代办单点任务，每件都请人确认
人逐件确认，同时纠偏
第 3–4 周
L2.5 · 放权
系统四类节点之外，开始自主执行
人只处理待决队列
第 30 天
验收
系统自主完成率 ≥ 55%、一线周活 ≥ 90%（一票否决）
人对表验收，决定是否进 L3
第 2–3 月
L3 · 条件自主
系统端到端条件自主，季度自主完成率 72%
人定目标与边界
柱高示意 Agent 自主完成率爬坡：0 → 第 30 天 ≥ 55% → 季度 72%（目标态示意，非承诺值；验收阈值为示例，以第 2 周双方共同确认的验收表为准）
看 30 天路线、北极星指标与双方分工 →
09合规与边界：自主，先要可控
交出去的是执行权，不是控制权
录音与转写录音需提前告知参会方；录音原文默认仅销售本人可见。
过程数据用于赋能与组织沉淀，不用于监控个人；采集、保存、查看范围由企业规则配置。
自主执行边界、阈值与授权范围由企业配置；每一次自主执行与每一次找人都留痕可审计，且每一步放权都可回退。
责任兜底涉及法律与商业责任的动作——报价定案、合同签署、对外承诺——必须由授权人确认。
页面中全部数字为目标态示意／典型区间，非承诺值；演示企业、人物与商机均为虚构示例。方法论经 500+ ToB 销售项目验证，由商汤原厂落地陪跑与客户成功服务支撑落地。
